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Leadgenerierung für IoT-Produkte: Schritt für Schritt zur richtigen Marketingstrategie

Lorenzo Cafaro / Pexels.com (CC0)
Quelle: Lorenzo Cafaro / Pexels.com (CC0)

Mit dem Internet der Dinge oder Internet of Things (IoT) und Industrie 4.0 hat die nächste technische Revolution Einzug gehalten. Der Markt rund um all die Geräte, Fahrzeuge, Maschinen und Anlagen, die über das Internet miteinander verbunden sind und so eine Verschmelzung von Daten und Applikationen zu einem neuen Service erlauben, ist enorm in Bewegung gekommen und wird in den nächsten Jahren richtig boomen. Damit ist die Basis für die Digitalisierung zahlreicher Wirtschaftszweige geschaffen.

Die Vernetzung der physischen mit der virtuellen Welt eröffnet große Potenziale, unter anderem durch einen höheren Automatisierungsgrad und die verstärkte Kontrolle zur Optimierung von Prozessen und Ressourcennutzung. Auch das Marketing profitiert letztlich von IoT-Produkten, weil sich das Zielgruppenverhalten durch die Vernetzung besser analysieren lässt. Zunächst stehen Marketer jedoch vor der Herausforderung, IoT-Leads zu generieren. Wie geht das? Worauf müssen sie dabei achten, und wie lassen sich die Anforderungen meistern? Wir erklären in drei Schritten, wie Sie vorgehen können, um die richtige IoT-Marketingstrategie zu entwickeln.

Wer qualifizierte Interessen für IoT-Produkte finden will, sollte sich auf folgenden Grundsatz besinnen:

Optimale Lead-Generierung ist die Kunst, den perfekten Köder im richtigen Gewässer zum günstigsten Zeitpunkt auszuwerfen.

Darin stecken genau die drei Faktoren, die Marketer beachten sollten, um eine effektive Strategie zu entwickeln. Das gilt auch für IoT-Produkte.

1. Der richtige Zeitpunkt

Jetzt! Denn eines ist sicher: Der Zeitpunkt, sich als Anbieter von IoT-Lösungen zu präsentieren, ist so günstig wie nie. Internet of Things sowie auch Industrie 4.0 sind derzeit in aller Munde und die Wachstumsprognosen für den Markt sind hervorragend.

Gartner geht davon aus, dass Kunden für das Internet der Dinge 2020 bereits mehr als 260 Milliarden Dollar ausgeben werden. Einer IoT-Marktanalyse von McKinsey zufolge lassen sich mit dem Internet der Dinge allein in der Informations- und Telekommunikationsbranche im Jahr 2020 in Deutschland 23 Milliarden Euro umsetzen. Heute liegen die Umsätze mit dem Internet of Things (IoT) in dieser Branche bei jährlich unter 10 Milliarden Euro – das Potenzial wird sich also binnen fünf Jahren mehr als verdoppeln. Zur Bestimmung der Marktgröße wurden von McKinsey mehr als 150 Anwendungsfelder in verschiedenen Branchen untersucht.

Die wichtigsten Anwendungsfelder sind dabei die Digitalisierung der Fertigung (Industrie 4.0) mit einem Potenzial von knapp 9 Milliarden Euro sowie Connected Cars mit rund 4 Milliarden Euro. Allerdings bietet langfristig nicht allein die IoT-Hardware oder die Vernetzung von Geräten das größte Umsatzpotential, sondern vor allem die Software, d.h. Plattform-Anwendungen rund um das Internet der Dinge. Anders als viele Experten, die der Meinung sind, dass Deutschland im Bereich Software schon den Anschluss verloren hat, sieht McKinsey für deutsche Unternehmen auch hier gute Chancen. Eine noch bessere Prognose berechnet BI Intelligence, der Marktforschungsbereich des US-Hightech-Portals „Business Insider“. Hier ist man der Meinung, dass die Zahl aller über das Internet vernetzten Dinge bis zum Jahr 2020 auf 24 Milliarden wächst. Das entspricht einer jährlichen Wachstumsrate von 41 Prozent, ausgehend von fünf Milliarden IoT-Devices 2015.

Die mehr als positiven Prognosen für die zukünftige Entwicklung des Marktes und das aktuell zu verzeichnende hohe Interesse am Thema sind Gründe genug dafür, dass genau jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um die Chance zu nutzen, den Anschluss nicht zu verlieren und jetzt qualifizierte Leads zu generieren.

2. Das richtige Gewässer

Wer sich zum Ziel gesetzt hat, im richtigen Gewässer zu fischen, muss naturgemäß über genaue Zielgruppenkenntnisse und das Umfeld, in dem sie sich bewegt, verfügen. Wen will ich tatsächlich ansprechen – den Produktionsleiter, den IT-Leiter, den Geschäftsführer? Und wo genau erreiche ich sie?

Die Digitalisierung und Vernetzung verschiedener Prozesse ist für Marketer bei IoT-Produkten und noch mehr im Umfeld von Industrie 4.0 tatsächlich eine Herausforderung. Denn die Definition der relevanten Zielgruppe wird schwieriger, Branchen und Geschäftsfelder verändern sich und damit auch die Anforderungen an das Personal der Zukunft. Mehr Flexibilität, IT- und Fachkenntnisse und ein hohes Maß an Lernbereitschaft sind in der Arbeitswelt 4.0 erforderlich.

Die Auswirkungen spüren auch Marketer, die einer zielgruppengerechten Ansprache gerecht werden sollen, wenn die Zielgruppe sich gleichermaßen dynamisch verhält und immer schwieriger festlegen lässt. Eine breitere Streuung der Botschaft kann daher durchaus sinnvoll sein.

Umso größer ist daher die Bedeutung der Botschaft und damit des dritten Faktors, der den richtigen Inhalt beschreibt, um qualifizierte Leads für IoT-Produkte zu generieren.

3. Der perfekte Köder

Qualifizierte Leads lassen sich am besten mit dem richtigen Inhalt als perfektem Köder generieren. Und richtig ist der Inhalt dann, wenn er relevant ist. Das, was die Zielgruppe als interessant und noch dazu un¬aufdringlich empfindet, nimmt sie positiv wahr. Darauf reagiert sie auch.

Mit relevantem Content ist es möglich, das Interesse potenzieller Kunden, die auf der Suche nach Informationen, Produkten, Lösungen oder Anbietern sind, zu wecken. Ihnen zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Kontaktpunkt relevanten Inhalt zur Verfügung zu stellen, Wissen zu vermitteln statt Werbung aufzudrängen, ist ein Erfolg versprechender Weg im Marketing, der auch im B2B sehr gut funktioniert. Im Umfeld von IoT und Industrie 4.0 gilt dies ganz besonders, denn das Informationsbedürfnis ist angesichts der neuen Technologien, die auf den Markt kommen, sehr hoch.

Deshalb können Unternehmen in diesem Umfeld ihre Chance nutzen, indem sie nützliche Informationen bieten. Hervorragend geeignet sind zum Beispiel Formate wie Whitepaper und Webinar, insbesondere wenn sie konkrete Fallbeispiele oder Anwendungen beschreiben. Wer ein realistisches Best Practice präsentieren kann, das anderen die Chance bietet, von den Erfahrungen zu lernen, erweckt großes Interesse. So lässt sich beispielsweise klären, welche Anforderungen und Zielsetzungen IoT-Projekte an Unternehmen stellen, welchen Mehrwert IoT-Plattformen tatsächlich bieten oder wie Unternehmen von Lean Production und IoT-Services profitieren können. Denn diese Erfolgsmodelle sind derzeit noch rar und oft auch für viele Branchen übertragbar. Neben Fallbeispielen sind auch Geschäftsmodelle ein Thema mit hoher Relevanz für Interessenten. Durch das Erheben, Sammeln und Auswerten von Daten, beispielsweise beim Produktiveinsatz von Automatisierungslösungen, bieten sich für Unternehmen neue Chancen – konkrete Erfolgsbeispiele dazu fehlen jedoch noch.

Wer diese Informationen bietet, liefert den perfekten Content zur Lead-Generierung, auf den die Zielgruppe sehr gut reagiert. Diese Chancen gilt es jetzt zu nutzen, um den Anschluss nicht zu verlieren. So können auch Marketing und Vertrieb von qualifizierten Leads profitieren.

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iot_logoMit Industry of Things bieten wir Ihnen das perfekt Umfeld für die Lead Generierung im Bereich Internet of Things und Industrie 4.0 an. Die Zielgruppe umfasst Inhaber, Geschäftsführer, technische und kaufmännische Fachkräfte in der ersten und zweiten Führungsebene in den Kernbranchen der Fertigungsindustrie mit Fokus auf Produktion, Automation, Konstruktion und Logistik im deutschsprachigen Raum.

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